※精品课程：《华为国际化历程及面临的挑战与对策--北京大学毕业资深华为许浩明老师主讲》 课程背景与目的: 华为从2万块钱的小公司经过不到30年的发展，现在营收达到超6000亿，累计纳税超3000多亿，成为中国举足轻重的一流大型企业，成功企业总有它的成功原因，站在一定高度俯视华为的管理，您会发现有许多管理方法是值得我们其他企业参考借鉴的。本课程剖析华为国际化经营管理，寻找值得我们学习之处。 授课方式: 实战经验分享＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验 课程收益 1、深入了解华为； 2、了解华为国际化经验，以及其未来面临的挑战和应对策略； 3、“他山之石可以攻玉”，向华为学习其优秀的管理实践经验； 4、许浩明老师适当解答您企业的管理疑惑。 课纲（最终课纲可根据客户需求进行定制化调整）： 一、深入剖析华为 1、华为奋斗发展史--华为的过去、现在和未来 2、华为的业务构成简介 3、华为全球化组织 4、华为的核心价值观 5、华为的核心企业文化 6、熵增定律--热力学第二定律 7、华为如何运用熵减来激活组织活力 【案例分析与互动】互动环节：通过拜读老板文章，了解华为文化内涵。读创始人的文章，能了解企业的管理文化，引导学员阅读《华为的冬天》《我的父亲母亲》等经典文章，了解华为背后的深层次的企业文化源头。 二、华为海外市场拓展 1、华为海外市场拓展历程 2、进攻海外的措施和手段 3、华为的海外工作与生活的苦与乐 4、如何对待海外员工的文化差异 5、国内企业如何一步步成为国际化企业？ 三、华为未来国际化面临的挑战 1、冷战思维的挑战 2、国际形势动荡的挑战 3、市场安全挑战 4、产业安全挑战 5、分工安全挑战？ 6、金融安全挑战 7、规则的挑战 四、华为国际化挑战的对策 1、坚持互利共赢的对外开放战略 2、完善公司治理结构，提升国际化的经营能力 3、制定科学合理的战略规划 4、加强技术创新和品牌建设 5、逐步与国际主流理念融合，积极履行社会责任？ 五、华为过去国际化经验--华为以客户为中心的狼性营销 1、重大变革项目销售流程LTC（Lead To Cash）深度解读 2、高效端到端销售流程的讲解（从发现线索到成功回款） 3、解决方案销售or产品销售，及它们的区别？ 4、“铁三角”运作，团队“群狼”作战：客户经理、产品经理和服务经理的配合 5、卷进财经等辅助部门，形成一个团队有效沟通密切合作 6、流程的僵化固化再优化 7、通过流程牵引管理变革，增多订单提升满意度 【案例分析与互动】现场学员分小组互动、讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？ 六、华为过去国际化经验—过硬的产品质量 1、华为研发的拼搏文化 2、全球化研发组织布局-大投入高产出 3、塑造高效保质的研发流程（IPD、敏捷等） 4、华为重大变革项目研发IPD流程介绍 5、研发敏捷开发流程简介 6、完善的信息安全体系守住研发成果 【案例分析与互动】华为如何培养创新的土壤？怎么建立研发创新机制？ 现场学员分小组互动分享：学员说说你们如何保证研发代码的质量？研发如何确保按时保质完成产品开发任务？ 七、华为过去国际化经验--华为人力资源部激发员工潜力 1、人力资源部的定位 2、KPI考核指标的制定 3、奖惩分明的各项措施 4、有震慑力的惩罚手段（四宝：桃子、绳子、鞭子、筛子） 5、绩效考核与任职资格、薪酬体系如何挂钩？ 6、华为的定岗定薪定责 7、华为的末位淘汰制度 8、多元化激励--名权利 9、华为分钱的智慧 【案例分析与互动】 1、对绩效考核不满的小李四处申诉，后来咋样了呢？ 2、现场学员分小组互动讨论：如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力？一些其他公司的考核指标是怎么样的？ 【案例分析与互动】现场学员互动分享：说说你在海外遇到的印象深刻事情。 八、华为过去国际化经验--华为品牌塑造与提升 1、品牌塑造和品牌营销，“品牌就是一切” 2、品牌定位、品牌战略与品牌个性 3、利用品牌推动业绩飞跃 4、华为品牌价值 5、华为品牌形成过程 6、华为提升品牌的举措与做法 【案例分析与互动】现场学员互动分享：分享你提升品牌的经验，说说那些奇葩的广告及炒作。 九、华为过去国际化经验--塑造卓越的企业文化 （一）、以客户为中心，以奋斗者为本的拼搏文化 1、以奋斗者为本的人力资源政策 2、打破“吃大锅饭”，拉开收入差距 3、一切向奋斗者倾斜 （二）、狼性文化的形成 1、狼的特性 2、如何培养员工们的狼性 3、如何让“秀才”变“群狼”去英勇奋战？ （三）、目标为导向 1、绩效贡献决定一切 2、反对“没有功劳也有苦劳”观念 3、一切围绕目标开展工作 （四）、军队管理文化 1、倡导军队作风 2、学习军队的执行力，包括美军陆战队 （五）、其他企业文化参考 1、“开放”的大局观管理文化。 2、“妥协与灰度管理” 3、“全力以赴 成就客户”的价值观 4、“争先创优，善于创新，敢于拼搏”的文化 【案例分析与互动】欣赏一些典型的相关视频，从中获取启发。 备注：这些只是初步通用课纲，您可以提出您的具体需求，老师可以“以客户为中心”地根据您的想法进行定制化调整。另外具体所讲内容的深度，以及分组演练或研讨等互动，会根据讲课的总时间来现场灵活安排和处理。 查看详情>>

《向华为学习LTC流程再造》由华为ltc专家许浩明老师主讲 课程背景与目的: 销售关乎企业生死，可是很多企业的销售流程体系是散乱无序、效率低下，难以有效跟踪培育线索，难以快速响应客户需求，面向客户界面混乱，销售人员更多单兵作战，难以形成战斗力，直接导致的结果就是:市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大.......这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，进行销售能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。华为LTC销售流程变革项目就是一个典型的案例，其经验值得各企业参考。其基本方法是，梳理并再造销售流程，并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场销售能力赋能培训，并提供相应的工具和模板，使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程，而是整个销售体系升级（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等），努力达到这样的目标:构建出优秀的销售组织能力，未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性，而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。新员工入职，只要经过新的销售体系培训，并按照销售流程去进行项目运作，那么可达到资深老销售的水平，确保一定的项目成功率。（不再像过去，如果资深老销售离职，就会严重影响业绩，从而实现“铁打的营盘流水的兵”，销售组织体系和流程足够成熟，人员流动对业绩冲击变小）。 本课程，分享华为LTC销售流程再造的做法，让其他企业有个参考和借鉴！ 学习收益: 1、研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。 2、学习基于战略的流程变革管理能力，简单来说，就是将战略落实到核心业务流程上，而不是简单地通过组织架构调整来实现，提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作，润物细无声，几年之后，蓦然回首，发现“轻舟已过万重山”，企业又无声息地实现了一次华丽的转身。 3、如何发挥企业价值创造的作用，充分地实现资产与能力的共享，而共享主要凭借的是流程，如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理，做到力出一孔。 4、研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。 5、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。 6、通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。 授课方式: 实战方法分享＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验 课纲（最终课纲可根据客户需求进行定制化调整）: 一、LTC从线索到回款的由来 1、华为启动LTC流程再造的背景是什么 2、 什么是以客户为中心的流程化客户关系管理 3、从线索到回款与客户关系管理体系的关系 4、管理体系流程化建设概述 1）、从业界标杆看流程体系构建的价值 2）、企业组织运作的能力 3）、业界标杆企业的流程总体框架 二、企业流程再造目的 1、 建立目标导向的高效运营流程 2、 流程与组织、绩效的关系 3、 绩效导向的企业流程再造及优化 4、 打造以客户为中心的流程体系 5、 从职能组织向流程型组织转型 三、华为以客户为中心的销售流程再造LTC项目 1、重大变革项目销售流程LTC（Lead To Cash）深度解读 2、高效的端到端销售流程讲解（从线索到回款） 3、从线索到回款九大功能领域介绍 4、业务痛点与解决的问题 5、ML线索管理流程介绍与业务要点 6、MO机会点管理流程介绍与业务要点 7、MCE管理合同执行流程介绍与业务要点 8、关键工具与模板简介 9、解决方案销售or产品销售，及它们的区别？ 10、基于流程的组织设计与组织变革 1）、“铁三角”运作:客户经理、产品经理和服务经理的配合 2）、评审与决策组织 11、打通各部门墙:卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作 12、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。 【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何避免研发、销售、服务等组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？ 四、基于销售流程的组织能力建设--销售方法与手段 1、何为狼性文化？ 2、以客户为中心式的狼性销售文化 3、初次拜访客户该怎么做 4、客户的分类 5、如何攻陷不友善客户的防线 6、研究分析客户，提升客户关系水平 7、如果客户直接索贿怎么办 8、销售的那几个隐秘手段 9、如何有效防止友商的进攻 10、新客户的开发，老客户的维系 11、如何处理客户的投诉 12、构建有活力、有执行力、有创造力的销售团队 【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:基于销售流程的解决方案销售该如何卷进不同部门参与？销售项目如何策划、运作和管理？ 五、角色与职责 1、业务痛点与解决的问题 2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异 3、业界标杆企业铁三角介绍 【案例分析与互动】现场学员分小组互动演练:角色的认知？角色的责权利如何很好地统一起来？ 六、销售决策 1、业务痛点与解决的问题 2、销售决策总体方案 3、决策点与决策机制 【案例分析与互动】销售的评审与决策，对项目的风险防范非常关键，如何才能有效地进行？ 七、IT支撑体系 1、IT支撑体系的关键价值 2、IT支撑平台的功能定 3、确保管理方法落到实处 八、铁三角的组织运作 1、什么是铁三角？ 2、铁三角的能力阶段 3、企业一线作战团队中常见问题与困惑 4、铁三角组织的独特价值 1）、营销业务体系框架以及铁三角价值呈现 2）、提升能力捕捉市场商机 3）、团队作战模式确保项目成功 4）、铁三角对营销体系流程化建设的价值 5）、铁三角在线索管理中的价值呈 6）、如何运用铁三角进行商机捕获（学习美军特种作战） 5、铁三角在销售项目中的亮点 1）、销售项目管理中的业务分层理念（项目制铁三角与系统部铁三角） 2）、以项目管理的方法来管理销售过程 3）、经营客户资产，构建客户关系对项目的支撑 4）、构建竞争对手管理能力 5）、销售项目的重要工具-任务大厦介绍 【案例分析与互动】如何才能以“统一、专业”的面向客户，服务好客户？ 【工具、模板解读】常用的工具模板分享与解读，尽力做到“拿来即用”！ 除了上面的培训服务，我们还提供“企业LTC销售流程再造与管理变革咨询服务”! 查看详情>>